4 Pasos

Esta zona del Neuromap es el núcleo del proceso de SalesBrain.  SalesBrain es la única empresa de neuromarketing en el mundo con una metodología de 4 pasos probados  y simples que te ayudan a navegar e influir en el cerebro de tu cliente. Al seguir estos 4 pasos, vas a crear y entregar un mensaje potente que desencadenará una decisión en un tiempo récord.

Paso 1. Diagnosticar el Pain

No Pain, No Gain…

Hay innumerables ejemplos de los productos y servicios comercializados sin una comprensión sofisticada de los PAINs específicos que se supone deben eliminar. Incluso  campañas de publicidad multimillonarias, que en última instancia fracasan. Aunque no podemos reducir los paradigmas complejos y místicos subyacentes de cada decisión humana, los hábitos de compra son más predecibles de lo que generalmente se cree.

El cerebro reptil está centrado en sí mismo.

Bajo la tensión de tomar una decisión de compra, que desempeña un papel central en el control de la decisión final. Es por eso que TÚ necesitas identificar rápidamente el PAIN de tu audiencia si deseas conseguir una atención inmediata. ¿Cómo?

Aprende a contestar las siguientes 4 preguntas:

¿Cuál es la causa del Pain?

La causa del Pain: La identificación de la causa del Pain es como acertar en la vena correcta de un paciente.  Es la mejor manera de evaluar la naturaleza del Pain, por lo tanto, un primer paso para asegurarse de que su producto o servicio está diseñado para brindar un terapia efectiva!

¿Cuál es la intensidad del Pain?

Intensidad del Pain: Aprenda a diagnosticar si el Pain tratado por su solución es de alta o baja intensidad al principio de su proceso de venta. O mejor, aprender a detectar y centrarse en los Pains de alta intensidad!

¿Cuáles son las peores consecuencias de no eliminar el Pain?

Las peores consecuencias: Conocer el origen del Pain ayuda a calificar la tensión hacia la intención de compra, a sabiendas que la intensidad ayuda a medir el significado de la tensión, la identificación de las consecuencias valida si su cliente tiene razones poderosas y convincentes para curar su Pain.

¿Se puede reconocer el Pain?

Reconocimiento del Pain:  Es una parte fundamental del proceso de venta asegurar se que el cliente reconozca su Pain. Piense en la última vez que fue a ver a un médico. Lo más probable es que, después de responder a preguntas relacionadas con su enfermedad, se le pidió que confirmara que el diagnóstico realizado por el médico al encontrar la causa del Pain.

Paso 2. ¡Diferencia TUS Claims!

No Claim, No Fame…

Si TÚ no estás vendiendo algo que es claramente único, estás vendiendo más para TUS competidores más que para ti.  Debes resaltar la singularidad de tu solución para tener éxito: en SalesBrain, creemos que los Claims deben dar respuesta para resolver las limitaciones de las invenciones existentes de la misma manera que la singularidad de tu marca debería resolver el Pain de tu cliente.

¡Crea TUS Claims! Aquí te decimos cómo:

Paso 1

Haz una lista con tus top 3 Pains que hayas descubierto en el proceso de diagnóstico.

Paso 2

Describe qué características únicas de tus productos o tus servicios ofreces para eliminar los Pains de tu cliente.

Paso 3

Describe el beneficio resultante tal como lo ha vivido directamente el cliente.

Paso 4

Verifica tus Claims con varios clientes antes de que los comiences a usar con el resto.

Paso 3. Demuestra tus Gains

Sin la evidencia, no hay confianza…

Si tus beneficios son mayores que sus costes, tus clientes pueden parecer necios si no te compran. Pero no siempre funciona de esta manera. ¿Por qué? Debido a que el “cerebro reptil” es escéptico. Necesita pruebas concretas antes de que pueda comprometerse a una decisión. Esto significa que en vez de “hablar” sobre el valor, tienes que “demostrarlo” . ¡La venta al “cerebro reptil” es un juego de demostración del Gain! La mayoría de los libros escritos sobre ventas se centran en la aceleración de la decisión de compra y no de “solidificar” el compromiso de compra. Si TÚ presentas una “Prueba del  Gain” fuerte, no es necesario crear una “urgencia artificial’. Ella estará implícita en el mensaje.  ¿Porqué TU cliente querrá aplazar una decisión de compra si ya le has demostrado la ganancia que a a obtener?

La prueba del Gain en 3 diferentes categorías:

El Gain Financiero o ROI

El Gain Financiero o ROI – Retorno sobre la Inversión- es maximizado cuando los clientes ven The Financial Gain or ROI –Return On Investment- se maximiza cuando los clientes ven retornos que pueden medir ya sea en ahorro de dinero en sus compras o el aumento de los ingresos o incluso el aumento de sus ganancias.

El Gain Estratégico

El Gain Estratégico incluye beneficios que son menos cuantificables pero que ofrecen mejoras significativas en su negocio, tales como el aumento de la calidad, la diversificación de productos, los ciclos de mercado más cortos, el acceso a nuevos mercados, etc El Gain Estratégico no siempre puede ser traducido en valor financiero.

El Gain Personal

El Gain Personal se logra cuando tus clientes logran experimentan paz y tranquilidad, más diversión, orgullo por su trabajo,  posibilidades de un ascenso, sentido de logro, la auto-satisfacción, etc

Paso 4. La entrega al Cerebro Reptil

Sin claridad, no hay cierre….

Ser único, diferenciando tus Claims y mostrando  tu Gain mediante la demostración de la ganancia son pasos vitales para impactar en tu audiencia. Pero solos, no son suficientes.  El mensaje más sólido y lógico, aunque puede ser de interés para tu perspectiva, todavía no desencadena una decisión de compra a menos que el “cerebro reptil” lo entienda. La entrega de tu mensaje con el máximo impacto para influir en la toma de decisiones real como lo es el cerebro reptil, realmente te da la ventaja.

El cerebro reptil es Centrado en sí mismo

El “cerebro reptil” está centrado en sí mismo y todo lo que no sea para él hace que no le preste atención.  Piensa en el ‘cerebro reptil’ como el centro del YO. No dés por sentado que tenga  paciencia o empatía por cualquier cosa que no le concierne inmediatamente su supervivencia y bienestar.

El cerebro reptil busca Contraste

Antes/después, con/sin, lenta/rápida … Todos estos contraste permiten el cerebro reptil decidir. El contraste es un motor de decisión segura.  Permite que el ‘cerebro reptil’ tome decisiones rápidas y seguras. Sin contraste, el “cerebro reptil” entra en un estado de confusión, lo que finalmente resulta en el retraso de la decisión.

El cerebro reptil es Tangible

Si bien los números trabajan para el  cerebro nuevo, el “cerebro reptil” no tomará una decisión sobre la base de cifras por ¡sí solas! El “cerebro reptil” está constantemente explorando en busca de lo que es familiar y amable, lo que puede ser rápidamente reconocido, lo que es tangible e inmutable. El “cerebro reptil” no puede procesar conceptos como “solución flexible”, “enfoque integrado”, o “arquitectura escalable” sin esfuerzo y sin dudas.

El cerebro reptil recuerda el Principio y el Final

El “cerebro reptil” olvida casi todo lo que digas en el medio de una charla. Esta falta de atención tiene enormes implicaciones sobre la forma de construir y entregar mensajes de gran alcance. Poner el contenido más importante al principio es una necesidad, y repetirlo al final es un imperativo. Ten en cuenta que todo lo que digas en el medio de tu entrega es probable que se pase por alto en gran medida.

El cerebro reptil es Visual

El “cerebro reptil” es visual. La neurociencia demuestra que cuando ves algo que se parece a una serpiente, tu “cerebro reptil” te avisa al instante del peligro, de modo que reaccionas incluso antes de que el  cerebro nuevo reconozca físicamente si es una serpiente. Esto implica que el procesamiento visual llega al  ‘cerebro reptil’ primero y puede conducir a una conexión muy rápida y eficaz a la verdadera toma de decisiones.

El cerebro reptil responde a las Emociones

El “cerebro reptil” se dispara con las emociones. La neurociencia ha demostrado claramente que los “cócteles emocionales” crean las reacciones químicas que afectan directamente a la forma en que la información se memoriza y se procesa por el” cerebro reptil “.

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