6 Bloques

En esta sección del Neuromap, tú aprenderás cómo construir un mensaje con el máximo impacto en el cerebro reptil con 6 sencillos bloques de mensajes. Estos bloques de mensajes son un potente conjunto de herramientas que se pueden utilizar como una plantilla para cualquier entrega de tu oferta a los clientes como una presentación de ventas en powerpoint, un correo electrónico, un folleto de marketing o un elevator pitch. Cada bloque de mensajes se acopla a uno  o más de los 6 estímulos que impactan específicamente en el cerebro reptil.

1. El captador

Estímulo al que va dirigido: Principio y Final

Por razones de supervivencia, el cerebro reptil está más alerta al principio y al final de una interacción cuando el cambio o un factor desconocido podrían constituir un peligro. Es necesario llamar la atención de tu cliente al principio de tu entrega. Con la metodología de SalesBrain aprenderás los 5 métodos probados para presentar tu valor inicial y activar el  interés de los clientes en tu presentación.

2. Claims: 1, 2, 3

Estímulo al que va dirigido:  Contraste

En la entrega de los mensajes, tú quieres que tus clientes tengan un conocimiento sólido de los CLAIMS y la forma en que son diferentes de tus competidores. Para ayudar a tus clientes a que recuerden tus CLAIMS, deben ser cortos y relevantes. Una forma de evaluar la importancia de tus CLAIMS es ver si pasan la prueba de TOP, es decir, tus CLAIMs deben ser Terapéuticos (resolver los PAINs de tu cliente), Originales (te diferencian de tu competencia) y Probables, es decir que se puedan probar (satisfacer la necesidad del cerebro reptil para la entrada tangible). También es vital que tú repitas tus CLAIMS en varias ocasiones a lo largo de tu mensaje para reforzar su importancia.

3. Big Picture, Fotografía Panorámica

Estímulo al que va dirigido: Visual

Una enorme cantidad de investigaciones científicas han demostrado que el cerebro reptil registra imágenes mucho antes de que el nuevo cerebro pueda reconocerlas o analizarlas. Una imagen realmente vale más que mil palabras cuando se trata de la entrega de mensajes con impacto. La Big Picture o fotografía panorámica,  transmitirá el valor que aportas a tus clientes. Otro formato que se puede utilizar es la Big Picture contrastando:  en la primera imagen mostrando el PAIN de tu cliente sin el beneficio de tu solución y en la segunda ilustrando el alivio del  PAIN a través de la utilización de tu  solución. Este formato se acopla aún más el cerebro reptil a través del uso del estímulo contraste.

4. Pruebas del Gain

Estímulo al que va dirigido: Tangible

El núcleo de tu mensaje deben ser tus pruebas del GAIN. No esperes a que tus clientes crean en una solución que no tiene pruebas tangibles que la respalde. También está dirigido al primer estímulo centrado en sí mismo, es decir, que el cerebro reptil quiere saber  ¿”qué hay para mí?”.  El método SalesBrain te enseña a comunicar todos los niveles de tu GAIN  a tu cliente:  GAIN Financiero, Estratégico o Personal. También te enseña cómo aprovechar al máximo tu prueba del GAIN usando estas técnicas (enumerados en orden de impacto descendente) a través de un testimonial de cliente, una demostración,  datos o una visión.

5. Manejo de Objeciones

Estímulo al que va dirigido:  Emoción

Las objeciones a menudo no están enraizadas en la lógica. Ellas son la parte visible de cómo su cliente percibe tu producto y tu empresa. Algunas objeciones se deben a malos entendidos y el método SalesBrain te ayudará a utilizar un proceso de 4 pasos para resolver la confusión. Otras objeciones, sin embargo, son válidas y muy a menudo la objeción es provocada por el miedo a tomar una decisión equivocada. El método SalesBrain te enseñará a utilizar un proceso de 5 pasos y la forma de entregar esto con el impacto emocional que involucra el cerebro reptil de tu cliente.

6. Cierre

Estímulos a los que va dirigido: Todos

Si has seguido con éxito el método SalesBrain de los 4 pasos y has diseñado tu mensaje para atraer al cerebro reptil, el cliente debe estar listo para comprar. En resumen, tú has diagnosticado el PAIN  de tu cliente (egoísta), pretendes mostrar tu valor y se lo vas a ofrecer (contraste), demuestras  el GAIN de tu solución (tangible) y entregas tu mensaje al cerebro reptil para la toma de decisiones real utilizando los bloques de mensajes (todos los estímulos anteriores,  más principio y final,  emoción y visual). Ahora deberás repetir tus CLAIMS  por última vez (principio y final) y hacer dos preguntas simples: “¿Qué te parece?” y “¿Cómo seguimos?” El método SalesBrain te entrenará en el valor oculto de estas preguntas y la manera más eficaz de presentarlas a tu público.

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